Impulsar la generación de clientes potenciales con documentos interactivos

A medida que el mundo se vuelve más digital, los PDF estáticos y las presentaciones de diapositivas mundanas ya no cautivan al público. Los lectores esperan más compromiso, interactividad y exploración autoguiada de los contenidos. Los documentos interactivos cumplen estos requisitos: combinan la riqueza de varios medios con el control general de las aplicaciones de software por parte del usuario. 

La integración de encuestas, calculadoras, prototipos y otros elementos interactivos en archivos que antes eran estáticos fomenta la participación del lector y proporciona información valiosa al usuario. Los expertos en marketing recurren ahora a estas técnicas para producir libros blancos, libros electrónicos, hojas de ventas y otros materiales interactivos que potencian la generación de clientes potenciales y, al mismo tiempo, mejoran la cualificación.

Esta guía le mostrará ocho formas de emplear la interactividad para conectar con los lectores, demostrar valor e incentivar a los clientes potenciales a seguir participando.

Interacciones en las que se puede hacer clic para atraer al público 

Los expertos en marketing incorporan ahora interacciones de estilo web mediante botones, desplegables, controles deslizantes, etc., que difuminan los límites entre documentos y aplicaciones. 

Estos componentes clicables permiten una interacción individual con los documentos que antes era imposible en archivos estáticos e incluso en los típicos formatos de presentación en grupo. Los lectores eligen su propio camino para descubrir el contenido cambiando de vista, accediendo a detalles adicionales y descubriendo nuevas secciones a su propio ritmo. 

Por ejemplo, un estudio de caso interactivo podría incluir pestañas o controles deslizantes escalonados que permitieran a los espectadores hacer clic en las capacidades del producto en función de cada fase del viaje del cliente destacado, desde la evaluación inicial hasta la expansión. Las ventanas modales en las que se puede hacer clic ayudan al público a profundizar en determinados elementos sin perder su lugar o contexto. 

Los selectores desplegables dan a los clientes potenciales el control sobre los ejemplos mostrados, permitiéndoles elegir perfiles de clientes o casos de uso que más se ajusten a sus propias circunstancias. De este modo, el contenido sigue siendo muy relevante sin necesidad de abarcar exhaustivamente todos los escenarios en una narración única. 

Los botones de revelación de contenido incentivan una mayor exploración al sugerir hallazgos adicionales o información exclusiva disponible al hacer clic. El texto del titular puede actualizarse dinámicamente en función de las interacciones para mantener la continuidad a medida que los lectores exploran. Esta forma de gamificar el descubrimiento convierte los documentos estáticos en emocionantes aventuras interactivas. 

Gracias a los conectores disponibles para la integración de la automatización del marketing, los proveedores inteligentes vinculan el rendimiento de los clics interactivos directamente a la puntuación de clientes potenciales, al tiempo que incorporan rutas de conversión para diversas ofertas y descargas dentro de las experiencias de documentos enriquecidos. 

Los puntos de contacto interactivos atraen a los visitantes a través de dispositivos y medios, a la vez que obtienen información valiosa para identificar y segmentar las perspectivas prometedoras para su posterior desarrollo. Esto impulsa la captación de clientes y mejora la eficacia de la segmentación. 

 

Calculadoras interactivas para una evaluación precisa de las necesidades

Los vendedores suelen tener dificultades para evaluar con precisión las necesidades de los clientes a partir de contenidos estáticos de generación de prospectos. Las calculadoras interactivas acortan distancias al permitir que el cliente potencial aporte información de primera mano.

Incluir calculadoras, configuradores y cuestionarios en materiales como los libros blancos ayuda a cualificar a los clientes potenciales. Los lectores responden a una serie de preguntas sobre sus requisitos y entorno específicos. La herramienta interactiva emite al instante recomendaciones personalizadas: paquetes de productos a medida, opciones de implantación ideales, ahorro previsto en el coste total de propiedad, etc. 

Por ejemplo, los informes sobre ciberseguridad suelen incluir cuestionarios de evaluación de riesgos. Los lectores responden a entre cinco y diez preguntas sobre su situación actual en materia de seguridad: soluciones empleadas, cumplimiento de la normativa, uso de la nube, dispositivos gestionados, etc. A continuación, este análisis de riesgos muestra su grado general de seguridad junto con las carencias de capacidades. A continuación, recomienda ofertas de proveedores específicos para abordar estas vulnerabilidades. 

Estas evaluaciones aportan varias ventajas: 

• Los clientes potenciales conectan instantáneamente con contenidos que reflejan sus necesidades concretas en lugar de ofertas genéricas. Esto genera interés y relevancia.
• Los vendedores obtienen importantes criterios de cualificación para segmentar y nutrir adecuadamente a los clientes potenciales. Obtienen por adelantado los puntos débiles del espectador, sus principales prioridades y sus presupuestos.
• Evaluaciones cuantificadas del posible retorno de la inversión y ahorro de costes vinculados a la solución de los problemas exactos de los clientes potenciales mediante las soluciones del proveedor. De este modo, se crea un argumento empresarial mucho más sólido para la compra.

Al permitir recomendaciones personalizadas instantáneas basadas en su entorno único, las calculadoras interactivas permiten una calificación y nutrición precisas de los clientes potenciales a escala. Ningún material estático ofrece a los vendedores este nivel de compromiso personalizado y de información relevante sobre las necesidades de los clientes potenciales.

 

Contenido cerrado a cambio de información de contacto 

Normalmente, los formularios con puerta de enlace tienen una baja conversión, ya que los lectores dudan en revelar cualquier información de contacto por miedo al spam. Sin embargo, si en los documentos interactivos solo se bloquean estratégicamente determinados contenidos de gran valor, la conversión puede ser mucho mayor.

Por ejemplo, los libros blancos o folletos de productos pueden tener la mayoría de las secciones inmediatamente accesibles. Pero los contenidos especializados, como los informes sectoriales especiales, los resúmenes de investigaciones propias, los modelos de retorno de la inversión, etc., que se ocultan tras formularios de captación de clientes potenciales funcionan muy bien. Estas “joyas ocultas” atraen a los lectores a intercambiar sus datos por información poco común que es difícil de encontrar en otros sitios. 

Por supuesto, la eficacia de la difusión de contenidos depende mucho más de los documentos interactivos que de los archivos estáticos. Los documentos estáticos muestran el contenido en un formato lineal dictado por el autor. Los lectores se limitan a seguir esta trayectoria narrativa singular. Por lo tanto, las opciones de colocación de las puertas de acceso son limitadas en los archivos estáticos, incluidos los que se crean a través de un archivo interactivo. Editor PDF.

En cambio, los documentos interactivos admiten:

• Ramificación de la navegación por los documentos en función de las acciones y los clics del usuario.
• Formularios lightbox emergentes en elementos clicables.
• Integración con plataformas de automatización del marketing.

Esta flexibilidad permite la colocación de puertas en múltiples puntos personalizados en función del interés de los lectores. Por ejemplo, los gráficos sobre los que se puede hacer clic en el informe interactivo de una empresa de análisis podrían activar formularios de acceso emergentes basados en el sector específico del lector. Los compradores de tecnología podrían obtener una previsión de tecnología emergente personalizada para su subsector a cambio de sus datos.

Esta segmentación contextual y específica garantiza que el contenido exclusivo desbloqueado sea muy relevante para cada lector. De este modo, se consigue una conversión mucho mayor que con la difusión generalizada de contenidos básicos, como un resumen ejecutivo atractivo para todos los lectores.

Cuando se combina con la capacidad de ofrecer recomendaciones y perspectivas personalizadas para cada cliente potencial, la delimitación mediante documentos interactivos se convierte en una formidable técnica de captación de clientes potenciales.

Demostraciones y prototipos de productos integrados

La integración de demostraciones interactivas ayuda a que los documentos muestren el valor de su producto en lugar de contarlo. Los lectores pueden experimentar las ofertas de primera mano interactuando con prototipos incrustados y demostraciones dentro del documento. De este modo se fomenta la participación y se obtienen datos de uso para identificar clientes potenciales. 

Para una empresa emergente que planea una presentación interactiva, esta técnica puede ser fundamental. Intercalar diapositivas narrativas sobre el producto o el mercado con demostraciones beta totalmente funcionales ayuda a captar rápidamente el interés de los inversores. Los espectadores juegan con las nuevas funciones y visualizaciones en lugar de imaginárselas mentalmente.

Pero las demostraciones integradas también se prestan bien a materiales de formato largo, como libros electrónicos y kits. Por ejemplo, una empresa de selección de personal podría incrustar su prototipo de aplicación de selección inteligente entre los capítulos de una guía de contratación entrante. Esto permite a los lectores evaluar activamente a los candidatos con consultas personalizadas mientras leen para experimentar la puntuación automatizada. Las métricas de uso del acceso revelarían los clientes potenciales que utilizan los métodos de consulta más sofisticados, destacando las perspectivas de ventas cualificadas con necesidades complejas de esta audiencia.

Los proveedores de servicios productizados, como las agencias digitales, también pueden permitir a los clientes evaluar proyectos hipotéticos con una calculadora interactiva en sus cartillas. Los usuarios construyen sus proyectos simulados introduciendo las necesidades de varios servicios: diseños deseados, productos digitales, integraciones analíticas y similares. El resultado proporciona plazos estimados y precios basados en las selecciones. Esta herramienta permite a los responsables evaluar los presupuestos mientras que la agencia evalúa la aptitud.

Para los desarrolladores y las empresas de servicios informáticos, las opciones sin codificación facilitan ahora la incorporación de demostraciones interactivas a los documentos sin recursos de ingeniería. 

Independientemente de la oferta, la incorporación de herramientas interactivas y pertinentes favorece la participación del lector, al tiempo que capta señales de uso para descubrir clientes potenciales que puedan ser captados. Así se cierra el círculo entre el descubrimiento y la cualificación.

 

Exploración autoguiada mediante visuales interactivos 

Las imágenes estáticas de los documentos PDF no consiguen atraer al público moderno, acostumbrado a los contenidos multimedia dinámicos y al descubrimiento autodirigido en línea. La ampliación de elementos visuales como las infografías en versiones interactivas potencia la exploración de contenidos y revela detalles adicionales cuando se solicitan. 

Los mapas interactivos integrados permiten a los lectores desplazarse, hacer zoom, filtrar ubicaciones y hacer clic para acceder a fotos, descripciones o recursos relacionados. Por ejemplo, una franquicia que intente ubicar nuevos establecimientos puede incluir un mapa interactivo en su guía de planificación del crecimiento que muestre mapas térmicos de la densidad de clientes objetivo. Los lectores pueden hacer clic en las ciudades para superponer la concentración de tiendas, la renta media y otras métricas para evaluar las mejores oportunidades de expansión. 

Los ingenieros de producto pueden incrustar modelos 3D totalmente giratorios en lugar de instantáneas estáticas, lo que permite a los clientes potenciales examinar componentes y conjuntos desde todos los ángulos a voluntad. Un fabricante de maquinaria de construcción podría hacer clic en determinadas partes de un modelo CAD de una excavadora o una grúa para aislar esos componentes y obtener hojas de especificaciones, análisis de costes, etc. 

La ampliación de los gráficos estáticos para convertirlos en cuadros de mando ricos y personalizables atrae a los compradores interesados en los datos. Los puntos de datos en los que se puede hacer clic pueden mostrar las cifras subyacentes o filtrar gráficos conectados para aislar tendencias. Por ejemplo, un informe interactivo de un minorista puede permitir a los lectores superponer los datos de ingresos de la tienda con gráficos cronológicos que muestren cuándo se produjeron determinados cambios en el mercado. omnicanal de la web. Los miembros de la audiencia pueden alternar entre vistas trimestrales y mensuales, realizar comparaciones personalizadas e incluso exportar los subconjuntos mostrados a conjuntos de datos portátiles para su análisis fuera de línea.

Esta libertad satisface a los clientes potenciales que desean conocer los detalles a su discreción. Y las señales de uso interactivo ayudan a los responsables de marketing a discernir con precisión qué ofertas, características o arquitecturas intrigan a los clientes potenciales.

 

Lógica de la ruta documental personalizada 

Los intereses de cada comprador varían. Por eso es difícil que un documento estático tenga una resonancia universal en todos los lectores. Aunque el desbloqueo de secciones a través de puertas interactivas ofrece cierta personalización, ahora están al alcance de la mano experiencias más personalizadas. 

Los sofisticados editores de documentos interactivos incorporan ahora una lógica avanzada similar a la del software de encuestas en línea. Las reglas pueden activar qué elementos mostrar a cada lector en función de sus respuestas a preguntas anteriores incrustadas o de otros comportamientos detectados. 

Por ejemplo, tras pedir a los lectores que especifiquen su mayor cuello de botella en la producción, el texto del documento podría referirse dinámicamente a cuestiones como las pérdidas por cambios o los defectos de calidad de forma específica. Los datos relacionados, las citas de investigación de apoyo y las calculadoras correspondientes también generan flujos de contenido a medida centrados en el punto de dolor confesado ya por cada espectador. 

Los informes sanitarios podrían personalizar el contenido de los planes de tratamiento y los datos de eficacia de los fármacos mostrados a los posibles clientes en función de su especialidad revelada anteriormente, ya sea cardiología, oncología, ortopedia, etc. Cada médico ve la documentación alineada con su dominio utilizando terminología familiar. 

Esta personalización del contexto garantiza que cada sección se relacione directamente con las necesidades reveladas del lector. El tono de los contenidos, los temas, las herramientas y la terminología deben ajustarse adecuadamente, sin que recomendaciones ajenas y desajustadas diluyan la experiencia. 

Las narrativas personalizadas resuenan con más fuerza y generan más clientes potenciales. Y el software gestiona a la perfección la tarea exponencial de ampliar las experiencias únicas a medida que crecen los lectores.

 

Acceso instantáneo a la información haciendo clic en los gráficos 

Las tentadoras visualizaciones de datos en material de marketing rara vez satisfacen a los analistas e ingenieros curiosos. Aunque los gráficos llamativos comunican eficazmente las tendencias clave, las cifras subyacentes permanecen ocultas fuera de la vista. Esto hace que los lectores técnicos se pregunten constantemente qué información podría obtenerse manipulando los datos de forma diferente.

Los documentos interactivos permiten desbloquear conjuntos de datos multidimensionales detrás de los gráficos. Al hacer clic en los botones se superponen vistas tabulares de los datos del gráfico, lo que permite copiarlos en hojas de cálculo para su evaluación externa. Si se pasa el ratón por encima de los puntos de datos, también se pueden revelar valores, rangos y dimensiones precisos. 

Por ejemplo, un informe de resultados interactivo podría permitir hacer clic en cualquier barra de ingresos trimestrales para exponer el desglose completo por regiones y categorías de productos que componen ese total. Los ejecutivos amantes de los datos pueden extraer al instante las cifras de interés para evaluar los factores que impulsan el rendimiento más allá de las cifras de ingresos que se muestran estáticamente a la vista. 

Permitir que el público acceda instantáneamente a subconjuntos de datos y los exporte genera credibilidad y confianza en el proveedor, al tiempo que mejora la información sobre los clientes potenciales. Los compradores técnicos, menos propensos a tomar las conclusiones al pie de la letra, ahora pueden verificar fácilmente los resultados, considerar permutaciones adicionales y explorar los detalles bajo demanda. 

La transparencia, la agilidad ante perspectivas cambiantes y la autonomía del lector son ahora posibles con gráficos y cifras interactivos para crear documentos interactivos capaces de convertir incluso a los escépticos en participantes comprometidos y más propensos a conectar con su organización.

 

Programación instantánea Evaluación de necesidades

Incluso un contenido convincente sólo proporciona un contexto limitado para que compradores y vendedores determinen la idoneidad. La mayoría de los documentos sugieren reservar reuniones de análisis de necesidades por separado sin captar a los lectores interesados en su momento de mayor compromiso.

La incorporación de programadores de reuniones con un solo clic, chat en directo o botones de teléfono entre las secciones clave elimina esta pérdida de impulso. Los clientes potenciales se sienten capacitados para conectar al instante con representantes reales después de descubrir los puntos débiles o los requisitos que cada etapa les plantea personalmente. 

Por ejemplo, una guía interactiva sobre normativa de privacidad que ayude a los minoristas a evaluar su preparación para la gobernanza de datos podría incluir enlaces de reserva de consultores sobre GDPR en cada capítulo. Los lectores que se den cuenta de que carecen de determinada documentación de mapeo de datos pueden seleccionar inmediatamente las horas de reunión que más les convengan en lugar de seguir adelante o simplemente abandonar el análisis a mitad de camino.

Los bufetes de abogados que elaboran planes de sucesión interactivos pueden incluir enlaces para ponerse en contacto con asesores jurídicos o especialistas fiscales tras secciones complejas sobre fideicomisos o normas sobre beneficiarios. Esto evita que los clientes potenciales tengan que coordinar llamadas separadas más tarde, cuando los problemas ya no parecen tan urgentes después de terminar la experiencia de contenido.

Los programadores de reuniones de fácil acceso ayudan a compradores y vendedores a cubrir al instante las lagunas que los documentos interactivos revelan a los clientes potenciales. De este modo, las conversaciones avanzan más rápido gracias a la precisión de las necesidades establecidas de antemano.

 

Para llevar

El contenido interactivo representa el nuevo estándar para el diseño de documentos de generación de clientes potenciales. Técnicas como la adición de elementos en los que se puede hacer clic, calculadoras de necesidades, ofertas cerradas, demostraciones integradas y navegación personalizada permiten una exploración autoguiada, información precisa sobre los clientes potenciales y una mejor cualificación. Con plataformas fáciles de usar y sin código, prácticamente cualquier organización puede empezar a interactuar con los documentos para impulsar la participación y las ventas.

Los profesionales del marketing con visión de futuro reconocen que el material interactivo de alta calidad no sólo marca la diferencia frente a la competencia, sino que también acelera la captación de clientes. ¿A qué está esperando? Vaya más allá de los PDF pasivos e inicie ahora la generación de contactos con documentos interactivos.